Ne becsüljük le a hazai kapcsolatok erejét, ne feltétlenül külföldön keressük a megoldást, bár lehet, hogy a végén csak ott találjuk meg. Az elv az, hogy a hasonló a hasonlóval. Mit jelent ez a számomra?

Leginkább a hasonló méretet. A hasonló méretű cégek hasonló struktúrával rendelkeznek és ez hasonló problémákat is jelent, így könnyebben meg tudják érteni egymást a cégekben dolgozó munkatársak. Hasonló munkahelyi hierarchia létezik mindkét cégnél, ezért gyorsan kialakul a közös nyelv. Hasonló méretű cégek együttműködése egyformán jelentős mindkét partner számára. Azaz nem túl kicsi, nem túl nagy a partner, a közös ügy pontosan olyan súllyal esik latba az egyik félnél, mint a másiknál. A hasonló méret nem jelenti azt, hogy hasonló tevékenysége van az adott partnernek, csupán azt, hogy hasonló iparágban tevékenykedik.

Mi a különbség egy multinacionális vállalkozás és egy hazai kkv (kis-közepes vállalkozás) között? Erről órákig lehetne beszélni, de talán a legegyszerűbben úgy tudom megfogalmazni, hogy a vertikális integráció. A vertikális integráció számomra azt jelenti, hogy a multi cég rendelkezik a kutatás-fejlesztés, gyártás, nemzetközi disztribúció, nagykereskedelmi értékesítés, kiskereskedelmi értékesítés vagy franchise hálózattal. Ezért a multinacionális cég képes beáldozni egy-egy folyamaton képződő hasznát annak érdekében, hogy árelőnyre tegyen szert a vertikális integrációban nem szereplő cégekkel szemben, akiknek nem teljes a láncolata.

Kérdésem, hogy mit tehet a magyar kkv ezzel szemben. Első lehetőség, az hogy megpróbál még olcsóbban termelni vagy gyártani, óriási árkedvezményt biztosítva a multi partnereinek, akik ezt jócskán kihasználva kiszorított helyzetbe hozzák a kkv-t. Korunk vállalkozója pedig annak érdekében, hogy adaptálódjon a versenyhez, megpróbál a szürkegazdaságból meríteni azzal, hogy keresi a legális és illegalitás határát súroló megoldásokat, ezzel jelentős adózási és/vagy üzletetikai kockázatokat vállalva. Magyarul lop, csal, hazudik, kicsit bővebben kifejtve: Késedelmesen fizet, vagy nem fizet egyáltalán, fekete vagy szürke munkásokat foglalkoztat, hitvány minőségű beszállítókat használ, elcsalja a drágább alapanyagokat, csökkenti az árát és egyre nagyobb kedvezményeket ad a vevőinek. Ezzel a fedezete csökken, hitelezői szorongatják, jó és megbízható dolgozói engednek a csábításnak és multikhoz mennek el dolgozni, és ha még ehhez kap egy adóellenőrzést, akkor jön a bírság, és a stressz fokozódásával könnyen ott a vége a dalnak, mielőtt még sikeres lehetne.

A másik lehetőség az, hogy nem áll be a sorba, és nem azon a pályán versenyez, ahol a multik vannak. Ezt úgy tudom elegánsan megfogalmazni, hogy másik ligában kezd el focizni, egy alacsonyabb osztályban kell játszania, ahol nem csak a mennyiség és a nagyon jó ár számít, hanem az ahol hajlandóak megfizetni a hozzáadott szolgáltatás minőségét is, vagyis termékfejlesztésbe, innovációba kezd, és valami olyat talál ki amilyen még nem volt a piacon. Ezt nem szabad szem elől téveszteni. Csak olyan projekt, termék és szolgáltatás tud versenyképes lenni, aki folyamatosan innovációra törekszik, többet nyújt a vevőinek és ezért mer és el tud kérni valamivel többet, mint a multi. Az árból nem szabad engedni, mert ezt a versenyt a multival szemben nem lehet megnyerni, legfeljebb ideig-óráig bírni. Aki elkezdi leengedni az árait, az előbb-utóbb kénytelen a béreken spórolni, majd a létszámon, majd a termék minőségén. Világos ugye, hogy hová vezet ez az út?

Ha sikeres egy kkv, akkor előbb-utóbb multinacionális vállalat lesz, mert behálózza a beszállítóit, érdekeltségi körébe vonja a gyártást, kialakítja a disztribúciós hálózatát, megépíti a kisker boltjait, vagy a saját franchise rendszerét. Leszerződik külföldi disztribútorokkal, majd megnyitja a külföldi képviseleteit, és azt veszi észre, hogy ugyanúgy viselkedik, mint akikkel szemben egy pár éve megpróbálta felvenni a versenyt, és elkezdik bosszantani a start-up vállalkozások.

A kkv-k számára létezik egy számomra nagyon szimpatikus út, amelynek a lényege a tudatos együttműködés. Ennek manapság divatos formája a klaszterbe tömörülés. Vannak olyan klaszterek, akik egy-egy nagy multinacionális cég beszállítói holdudvarába tartoznak, szerintem ezek nem igazi klaszterek, mivel nincs igazi kölcsönös egymásra utaltsági rendszer a tagok közt.

Az egészséges klaszterben, hasonló méretű cégek és tudományos műhelyek jönnek össze. Együttműködésük a multinacionális cégben már működő integrált folyamatok lekövetését hivatottak utánozni. Tehát, kell, hogy legyen benne egyetemi kutató intézet, jogi munkacsoport, gyártó cég, kereskedelmi cég, marketing tevékenységet végző csapat, IT csapat, logisztikai rendszer, piackutató és külképviselet. Természetesen egy-egy vállalkozás önmagában több dolgot is el tud végezni, de klaszter tagnak annak éri meg lenni, akinél még nincs meg az összes folyamat. Az országunk kicsi ahhoz, hogy egy klaszter egy országrészben lokalizálódjon, hiszen nem biztos, hogy az adott városban, vagy az adott régióban az adott iparágra szakosodott partnerek fellelhetőek. Kivétel a táj jellegű termék, amely csak az adott országrészben jellemző (makói hagyma, szegedi paprika, tokaji bor).

Mit tegyünk, hogy ez sikeres legyen? Tüntessük fel a termékeinken, hogy ez hazai kkv összefogásból született termék vagy szolgáltatás. Fogyasztóként tudatosan törekedjünk arra, hogy ezeket a termékeket szerezzük be. Dolgozzunk azért, hogy minél több támogatást kapjunk, hiszen mi nem tudjuk beáldozni a különböző értékesítési szinteken a marginjainkat. Legyünk egymással nyitottak, és toleránsak. Úgy szerződjünk, hogy a partnerünk is élni tudjon, és számára mi fontosabbak legyünk, mint a multi partnerei. Alakítsunk ki keresztpromóciót. Biztosítsuk egymást, nem csak az ígéretek, hanem jogi szinten is a tartós és stabil együttműködésről. Ne vegyünk el egymástól munkaerőt, dolgozzunk azért, hogy az egyetemekről hozzánk jöjjenek a legjobb képességű diákok. Biztosítsunk a multikéhoz hasonló vonzó munkahelyi környezetet. Dolgoztassuk egymást, adjunk egymásnak kölcsönös fejlesztési munkát, mindenkinek azon a szakterületen, amiben profi. Hozzunk lére ipari parkokat, ahol fizikailag is közelebb tudunk kerülni egymáshoz. Próbáljunk meg nem egymással versengeni, hanem összefogva együtt kilépni az export piacokra.

Mérjük fel reálisan a céljainkat, és keressünk olyan területeket, ahol helye van az innovációnak, a jobb minőségnek, és a színesebb különlegesebb terméknek szolgáltatásnak. Ne próbálkozzunk azzal, hogy lemásolunk már jól működő óriásira nőtt multi cégeket, mert ők eggyel magasabb osztályban játszanak. Ha nem tudjuk őket legyőzni, akkor szegődjünk melléjük, és legyünk a beszállítói vagy a kiszolgálói, de ne feledkezzünk el arról, hogy az igazi partnerünk a hasonló. Similis simili gaudet.

Dr. Jójárt Ferenc

A Goodwill Biotechnológiai Klaszter elnöke